PLANES DE NEGOCIOS Y MERCADOTECNIA

SEMESTRE 2013 - 2014.

 

• ¿Qué es Mercadotecnia?

• ¿Cuál es la utilidad de la mercadotecnia?

• Historia de la Mercadotecnia - Los Primeros Pasos

• Inicio del Comercio como antecedente de la Mercadotecnia

• El Surgimiento de la Moneda como Valor de Intercambio, otro gran avance en la Historia de la Mercadotecnia.

• La Revolución Industrial, un Gran Salto en la Historia de la Mercadotecnia.

• Evolución de la Mercadotecnia de 1900 al inicio de la Era Digital.

• El nacimiento de la era digital y su influencia en la evolución de la Mercadotecnia

• Evolución de la Mercadotecnia: Era Digital

• El Rol de las Redes Sociales en la Evolución de la Mercadotecnia

• Hacia dónde va la Mercadotecnia en la Actualidad

• Cuál es el Camino de la Mercadotecnia en la Actualidad

 

 

¿Qué es Mercadotecnia?

El Marketing o la mercadotecnia (como se ha utilizado el termino en español, aunque aún existen discrepancias sobre la exactitud de la traducción) es de vital importancia para establecer una relación entre una empresa y sus clientes (Llámense mercado meta, mercado potencial).

Para Philip Kotler la definición de mercadotecnia es: "un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes"

Mientras la American Marketing Asociation (A.M.A.) define la mercadotecnia como: "una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..."

Pero realmente, ¿Qué significado tiene la mercadotecnia? ¿Cuál es su utilidad? ¿Qué es la mercadotecnia en sí?

Normalmente se piensa que mercadotecnia es sólo Publicidad, Promoción y vender hasta cansarse, sin embargo la mercadotecnia empieza desde el mismo cliente, las necesidades que tenga en ese momento, los deseos que pueda llegar a tener, que lo estimula a realizar alguna compra, que satisfacción obtiene al adquirir tal o cual producto. Y ya que se conoce al cliente se elabora todo un Plan de mercadotecnia con el fin de establecer una relación Empresa-Cliente, porque esto no sólo acaba con el hecho de vender, después de lograrse la venta es necesario realizar todo un seguimiento Post-Venta, para seguir fortaleciendo esa relación.

Por lo tanto se puede decir que la mercadotecnia es: Un conjunto de herramientas, y procesos de la organización orientados a conocer y crear una relación con los clientes.

 

¿Cuál es la utilidad de la mercadotecnia?

Supongamos que la empresa "Y" S.A. se dedica a fabricar equipo de oficina, empezó como una tradición familiar y ya llevan muchos años en el mercado, sin embargo, como antes el enfoque mercadológico era muy diferente a nuestros tiempo, ellos sólo se ocupaban de fabricar sus productos, ponerles un precio que consideraban adecuado, algo de promoción o publicidad y listo, el cliente compraba y ambas partes lucían satisfechas.

Un día se establece en esa misma colonia una empresa "Office XX" una transnacional que ofrece una gran variedad de equipos de oficina, además de otros accesorios como bolígrafos, papal, carpetas, etc. Unos meses después de que sucede esto las ventas de "Y" S.A. se desploman, si bien les va conservan solo un 10% de los clientes habituales, que ya estaban casados con esa marca, pero el otro 90% decide probar con la nueva empresa que acaba de arribar.

¿Qué sucedió?

Las respuestas pueden ser muchas, mejor servicio, mejores promociones, mejor servicio post-venta, más variedad, y un largo etcétera. Es en este punto donde la mercadotecnia debe hacer su aparición.

En primer lugar se debe realizar un análisis de la competencia y el cliente y responder estas preguntas. ¿Qué estimuló a los clientes a cambiarse? ¿Qué necesidades o deseos no se satisfacían en "XY" S.A.? y las más importante ¿Qué se puede hacer para restablecer la relación con esos clientes, atraer nuevos y conservar a los que se tiene?

Por lo que primero se debería crear toda una investigación de mercado para evaluar tanto al cliente como a la competencia y con esa base poder elaborar todas las estrategias necesarias para llegar a esos clientes, vuelvan a comprar y sobretodo se queden con nuestra marca.

El cliente es el corazón de una empresa mientras la mercadotecnia es la sangre, si el cliente desaparece o deja de bombear esa sangre, la empresa puede llegar a desaparecer. Esa es la verdadera utilidad de la mercadotecnia, ¿No es mucha o sí? 

Para cualquier empresa es muy importante conocer bien que es mercadotecnia, para que sirve y como aplicarla. Después profundizaremos más en cómo aplicar la mercadotecnia, conceptos básicos que hay que entender y además los cambios que ha sufrido a través del tiempo.

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Historia de la Mercadotecnia - Los Primeros Pasos

 

Desde los tiempos del Trueque de las antiguas civilizaciones hasta nuestra Era Digital, la Historia de  la Mercadotecnia ha estado siempre de la mano con la evolución de la propia civilización, por lo tanto, para hablar de los cambios que ha tenido a través del tiempo tendríamos que hablar también de cómo se han ido modificando las necesidades, deseos y comportamiento de las personas.

 

Inicio del Comercio como antecedente de la Mercadotecnia

Podemos enmarcar el inicio de la historia de la mercadotecnia desde finales del Neolítico, período en el cual inicio el comercio en una forma de intercambio de bienes mejor conocido como trueque. En ese tiempo las necesidades de las personas eran muy básicas: Alimento, vestidos, armas para la defensa de las comunidades, herramientas de trabajo. El funcionamiento era muy simple y recíproco, para explicarlo de manera sencilla tenemos lo siguiente.

• La comunidad A se dedicaba a la agricultura, con el tiempo y gracias al avance en el proceso de cultivo se presentaban excedentes, sin embargo aún no habían desarrollado las técnicas para desarrollar armas para la caza o defensa de la comunidad.

• La comunidad B había aprendido a desarrollas armas, pero tenía poca cosecha para alimentar a los miembros de la misma.

• La comunidad A cambia sus excedentes agrícolas por las armas de la comunidad B, así ambas comunidades ven satisfechas sus necesidades.  

Cómo vemos en este ejemplo, aquí ya existe un mercado, en el cual uno se convierte en cliente del otro y viceversa.

 

 

El Surgimiento de la Moneda como Valor de Intercambio, otro gran avance en la Historia de la Mercadotecnia.

Tiempo después surgió la idea de crear un valor de intercambio estandarizado por la mercancía, es decir, que no fuera necesario cargar con "X" cantidad de maíz para adquirir otra cantidad de armas. Para este fin se empezaron a utilizar diversos bienes como tipo de moneda desde cerdos hasta cacao, hasta llegar a la utilización del oro.

Fueron los Romanos quienes decidieron acuñar las primeras monedas de oro y plata, cuyo valor era representado por la cantidad que se ocupaba de dicho material para su valor. De aquí empieza a surgir el concepto de Precio que era el valor que se le daban a los insumos en su equivalente de oro y plata.

Esto facilitó que el mercado expandiera sus fronteras a comunidades muchos más lejanos, dando así el inicio de la Globalización.

Con esto también empezó a generarse la acumulación de la riqueza y el cambio de necesidades, mientras que seguían imperando las necesidades básicas como la alimentación o le vestido para la mayoría de la población, las clases altas empezaron a tener intereses y deseos particulares como Joyas o vestidos finos como sinónimo de distinción con las otras personas.

Después de esto no sucedieron grandes cambios, el intercambio comercial seguía expandiéndose aunque lentamente, de hecho, se dio una especie de estancamiento hasta la llegada de la revolución industrial.

 

La Revolución Industrial, un Gran Salto en la Historia de la Mercadotecnia.

La Revolución Industrial fue un período de la historia iniciado en el Reino Unido comprendido entre los Siglos XVIII y XIX en el cual hubo avances tecnológico significativos en la manufactura especialmente en la industria textil y del acero, resaltando la invención de la máquina de vapor lo que dio un gran impulso al aumento de la capacidad de producción, lo que significó un antes y después para el inicio en lo referente a la mercadotecnia moderna.

También mejoraron los Sistemas de Transporte hasta la llegada del Ferrocarril, esto fue propicio para abarcar territorios que antes eran prácticamente imposibles de alcanzar, los que significó una gran evolución en los canales de distribución.

Esta etapa se caracterizó también por la poca cantidad de oferentes de productos para cubrir una demanda en constante crecimiento, por lo que la empresas ponían toda su atención en realizar productos útiles, de bajo precio y al alcance de la mano de las personas, la calidad en este momento no era importante ya que tenían la creencia de que las personas consumían todo lo que se produjera.

Del auge alcanzado en esta época surgieron también grandes corporaciones como General Electric dedicada a los bienes electrodomésticos y Ford quien se convirtió en el referente de la industria automotriz con su famoso modelo T.

Todo esto marcó el inicio el inicio de la historia de lo que hoy en día conocemos como Mercadotecnia y realmente fue hasta inicios del Siglo XX cuando se el enfoque mercadológico comenzó dirigir sus esfuerzos a conocer las necesidades y deseos del cliente para crear productos que las satisfagan integralmente, también empezaron a surgir las ideas de la Mezcla de Mercadotecnia de Philip Kotler. 

 

Evolución de la Mercadotecnia de 1900 al inicio de la Era Digital.

Como ya vimos, los Antecedentes en la Historia de la Mercadotecnia se remontan desde tiempos muy antiguos, sin embargo, lo que vino a dar un giro radical a su enfoque y significó unos pasos enormes fue el fin de la revolución industrial, por lo que daremos un recorrido a su evolución desde 1900 hasta el inicio de la era Digital.

 

La mercadotecnia tiene ya bastantes siglos de historia, sin embargo, fue hasta 1902 cuando Edgar D. Jones se empezó a interesar en su estudio y comenzó a realizar diversos escritos y cursos alrededor de este tema, por esa época surgieron otros investigadores como James E. Hagerty, Georhe M. Fisk, Simon Litman y Ralph Starr Butler, este último considero como el pionero del marketing por su curso "Marketing Methods" (Métodos de la mercadotecnia, él fue quien lo utilizo por primera vez en 1910 cuando dio nombre de “Métodos de marketing” a un curso que impartió en la Universidad de Wisconsin.), en el que trata diversos temas como las ventas al detalle y la publicidad, algo que realmente marcó una evolución a como se estudiaban los mercados en aquel entonces.

 

Los inicios del Siglo XX se caracterizaron por la reducción en la capacidad de compra de las persona, por tal motivo muchos productos intentaron ingresar al mercado pero sin el existo adecuado, es ahí donde las empresas comenzaron a abandonar el antiguo paradigma enfocado a la producción (La gente compra todo lo que se produzca) y emigraron a un enfoque dirigido a las ventas.

 

Se dieron cuenta que en realidad las personas eran más selectivas y escogían sólo aquellos productos con características particulares que satisfacían en mayor medida sus necesidades, por lo que se debía dar más importancia a la calidad de los productos y perseguir una mejora continua de los mismos. También comienzan a realizarse mayores esfuerzos en publicidad y ventas directas, anteriormente la gente solía comprar en automático, para estas fechas la empresas se dan cuenta que también es necesario salir a vender.

 

En 1922 comienzan a utilizarse las señales radiofónicas como medio de publicidad, surgen así los primeros comerciales en este rubro, lo cual tuvo un crecimiento abismal en sólo una década, por lo que era el medio masivo predilecto para las campañas de publicidad, hasta 1941 cuando surge la publicidad en televisión.

 

Este primer spot publicitario fue contratado por la empresa Bulova Clocks y se transmitió el Primero de Julio a las 14:29 horas con un increíble costo de 9 dólares, dicho spot fue visto por 4000 televidentes al comienzo del partido de baseball entre los Dodgers de Brooklyn y los Phillies de Philadelphia, tuvo una duración de 10 segundo y ya contaba con un eslogan: "Estados Unidos corre en el tiempo de Bulova". Esto fue otro gran salto en la evolución de los medios publicitarios y de la mercadotecnia.

 

Ya en 1950 Theodore Levitt  introduce conceptos como mercado meta y segmentación de mercados, con la  premisa de que los esfuerzos de publicidad y ventas deben dirigirse al público que vaya a ser un cliente potencial de los productos, así comienza también la utilización masiva de los medios de comunicación con fines publicitarios. El auge de la televisión comienza a florecer mientras el radiofónico mantiene su descenso, también surgen nuevas estrategias como el telemarketing debido al gran crecimiento de hogares con aparatos telefónicos.

 

 

El nacimiento de la era digital y su influencia en la evolución de la Mercadotecnia

Sin duda los medios digitales han tenido una gran influencia en la percepción de la mercadotecnia, en estos día prácticamente todo el mundo se encuentra "conectado" ya sea mediante un Smartphone (Teléfono inteligente móvil, construido sobre una plataforma informática móvil, con una mayor capacidad de almacenar datos y realizar actividades semejantes a una mini computadora y conectividad que un teléfono móvil convencional), Tabletas o computadoras personales, por lo que podemos marcar la década de los 70´s como un hito en la evolución de las comunicaciones.

 

19 de julio de 1969 el hombre llegaba a la Luna vía el Apolo 11 comandada por Neil Armstrong y compañía, cuyas imágenes dieron la vuelta al mundo y la famosa frase "Es un pequeño paso para un hombre, pero un gigantesco salto para toda la humanidad" quedó marcada en la mente de muchas personas y realmente, cuánta razón de ese tenía porque a partir de la década siguiente la sociedad en el aspecto tecnológico evolucionaría a pasos agigantados.

 

En 1973, gracias al trabajo de Martín Cooper, investigador de Motorola, se realizaría la primera llamada desde un teléfono móvil y quizá en ese momento sin saber lo que este aparato significaría en la comunicación de millones de personas alrededor del mundo.

 

La primera computadora personal, ya sin ser esos aparatos monumentales, es lanzada por IBM en 1981, mientras que en 1984 la primera Machintosh de Apple es presentada mediante un Spot publicitario emitido durante el SuperBowl, para ese entonces el costo ya no se comparaba en los absoluto al spot de Bulova ya que en esta ocasión la compañía de la manzana tuvo que desembolsar USD 900,000, llegando al 56% de los hogares en la Unión Americana, para ese entonces el Super Bowl ya se empezaba a consolidar como uno de los espacios publicitarios más codiciados.

 

En 1987 llegó a la escena de la Mercadotecnia el que muchos han considerado el padre de la misma en la era moderna Philip Kotler, entre sus principales aportes se encuentran los 10 principios de la mercadotecnia así como su estudio sobre el marketing Mix (4 p´s). 

 

Con los aportes y estudios de Kotler la mercadotecnia se preparó para dar otro giro a su enfoque, pasando  de un Marketing enfocado a ventas, a uno con orientación al Cliente, se reconoce que realmente este último tiene el poder por lo que los esfuerzos de las empresas ya no sólo tienen que preocuparse por vender, sino que se tiene que otorgar un valor agregado a aquello que se produzca o los servicios que se ofrezcan y esto se logra conociendo a fondo el mercado al que se va dirigido.

 

En este período la Televisión se corona como Reina de los medios publicitarios de mayor impacto y preferido por las empresas.

 

Más adelante hablaremos del boom de la era digital, el Internet, las nuevas tendencias de la mercadotecnia, la alianza con otras áreas de estudio como las Neurociencias (el llamado Neuromarketing), la saturación de información y más. 

 

Evolución de la Mercadotecnia: Era Digital

Sin duda algo que vino a marcar toda una revolución a lo que le conoce como mercadotecnia fue la llegada del Internet a la vida de millones de personas y fue en el año 1991 cuando se sumó el primer millón de persona conectadas hasta los más de 2400 millones (y creciendo) conectados a la fecha, esto ha influido en el comportamiento de las personas, junto con otras cuestiones que analizaremos a continuación.

En 1995 surgen los primeros buscadores en Internet de la mano de Alta vista y Yahoo, sin embargo sólo eran empleados por el 0.4% de la población a nivel mundial, ya para 1997 la cifra creció a 1.7% mientras Ask.com alzaba la mano en busca de un pedazo de este creciente pastel.

Un año después de esto (1998), entran a la competencia del espacio cibernético de los buscadores el Gigante en Software Microsoft y el ahora amo de la tecnología e Internet Google, ¿Y qué sucedió con la aparición de estos personajes virtuales? claro, las personas comenzaron a cambiar su campo de búsqueda de la forma física a al mundo Online.

Antes, si necesitaban información sobre algún producto o servicio, o referente a cualquier curiosidad que tuvieran sólo quedaba acudir a tiendas física, realizar llamadas a compañías y quizá ir a alguna biblioteca o librería para realizar investigaciones. Al ir a un lugar físico o por teléfono las empresas bien podrían aprovechar para lanzar toda una estrategia de ventas directa para convencer al consumidor de sus beneficios.

Con la llegada de la Web y sobretodo, los motores de búsqueda, fue necesaria una evolución aún mayor en las estrategias de mercadotecnia de ese entonces, las empresas tuvieron que empezar a mirar a la Red cómo medio de acercamiento con el Mercado meta y potencial, surgiendo así el concepto de SEO (Optimización en buscadores), este concepto, del cual profundizaremos cuando hablemos de Mercadotecnia Digital pero se los explico brevemente, refiere a las palabras que utiliza una persona al hacer una consulta en algún buscador, el objetivo es que las páginas que contengan bienes o servicio aparezcan en los primeros lugares de dicha búsqueda para que el consultante las vea, las analice y decida o no realizar alguna compra.

Realmente, lo que vino a cambiar la web fue el grado de información del mercado meta, ya que simplificó la forma de hacer consultas por parte de las personas, de tener más fuentes de información antes de pensar adquirir y poder realizar diversas comparaciones entre las características de alguna u otra marca.

Entre 1998 y 1999 surge el concepto de blogging, donde las propias personas comienzan a mostrar su interés por manifestar sus ideas y pensamientos, lo cual fue el origen al nacimiento de redes sociales como Twitter. (Término inglés que puede traducirse como “gorjear” o “trinar”, es el nombre de una red de microblogging  que permite escribir y leer mensajes en Internet que no superen los 140 caracteres. Estas entradas son conocidas como tweets.)

Por otro lado, el blogging también significó otro espacio para que las empresas pudieran realizar publicidad, es decir, si a alguien le gustaba tener un blog de autos posiblemente la gente que visitara aquel sitio podría estar interesada en adquirir uno por lo que sería un lugar conveniente para colocar publicidad de algún fabricante o agencia de vehículos.

De ahí surgieron programas como Adwords (programa que utiliza Google para ofrecer publicidad patrocinada a potenciales anunciantes), como medio para que las empresas se anuncien en la red y Adsense, donde se crea u vínculo entre Google y los creadores de contenidos para aprovechar a los visitantes de los distintos blogs y sitios de la web.

El concepto de E commerce o Marketing Digital comienza a surgir con mayor fuerza, siendo una opción tanto como para empresas como emprendedores independientes de generar diversos tipos de ingresos ya sea mediante espacios publicitarios o venta de artículos.

 

El Rol de las Redes Sociales en la Evolución de la Mercadotecnia

Para concluir hablaremos un poco de las redes sociales, aunque es un tema que merece un post completo, ya que forman una parte trascendental en la evolución de la mercadotecnia en nuestros días pero ¿Cómo comenzó el impacto de las redes sociales?

Fue precisamente en el año de 1997, cuando empezaba el crecimiento de los buscadores que se realizó el primer intento de Red Social con el lanzamiento de Sixdegrees un sitio donde se podía crear un perfil, así como tener tu lista de contactos para comunicarte con ellos, aunque esta red no tuvo un gran éxito y desapareció rápido.

No fue sino hasta 6 años después cuando realmente las Redes Sociales comenzaron a tomarse en cuenta por las personas como un medio para compartir intereses y mantenerse comunicados o contra personas, el 2003 fue el año del arribo de sitios como MySpace, Hi5, LinkedIn y Windows Live Spaces (MSN).

Sin embargo, un año después fue cuando hizo su aparición la Red más popular hasta nuestros días, que cuenta a la fecha con más de 1100 millones de usuarios alrededor del mundo, me refiero por supuesto a Facebook, mientras que en 2005 nació Youtube, la red social de videos más grande del mundo mientras que en 2006 llegó el microblogging (variante de los blogs o bitácoras o cuadernos digitales que nacieron como diarios personales online. Su diferencia radica en la brevedad de sus mensajes y en su facilidad de publicación, pueden enviarse los mensajes desde el móvil, programas de mensajería instantánea, etc.) Del pajarito Twitter.

Estos 3 últimos sitios junto con Google Plus (que vio la luz en el 2011 sin que a la fecha haya tenido el impacto esperado por la tecnológica)  significaron el verdadero boom de las Redes Sociales, se hizo muy fácil compartir sentimientos, emociones, intereses, interactuar con varios usuarios de la red, además de poder enterarse de nuevas tendencias, productos, marcas.

Todo esto fue visto como una gran mina de oro por parte de las empresas, que de inmediato entraron al terreno de las Redes Sociales con el fin de crear vínculos con el mercado meta, crear una imagen corporativa sólida y que siempre este en tendencia con el cambio de la sociedad.

Las personas han cambiado, sus necesidades han cambiado, hace 20 años nadie sabía que es un Smartphone, hoy la competencia se centra en hacer el Smartphone que más consumidores atraiga, sólo hay que preguntarle a Nokia y BlackBerry como les ha ido con esta vorágine (remolino).

Un punto muy importante, al mercado ya no les gusta que les vendan, ellos se interesan por comprar, les gusta esa sensación de poder de que ellos eligen lo que quieran y para eso tienen mucho de donde escoger. Las empresas ya no deben enfocarse a vender, la evolución del enfoque de la mercadotecnia ahora debe centrarse en que el consumidor los vea cómo la mejor opción en todos los aspectos.

Otro punto importante es que todo este radical crecimiento ha traído una saturación de información, de publicidad, ya no basta crear anuncios memorables, sino que los esfuerzos se deben centrar en todas las vertientes para crear y fortalecer esas relaciones de Cliente-Empresa y Empresa-Cliente. Por lo cual, la conquista del mercado se vuelve cada vez más intensa. 

Ya no es lo mismo venderlo un Modelo T a alguien que sólo le interesa un automóvil como medio de transporte, que ahora vender cualquier clase de modelo de los miles que existen en un mercado donde el consumidor tiene el poder de elección, dónde el decide qué características satisfacen no sólo sus deseos y necesidades.

Esta ha sido la evolución de la Mercadotecnia hasta nuestros días, empero esta debe seguir el paso que sigue la sociedad, adaptarse a las nuevas tendencias, buscar nuevos canales, en fin, la mercadotecnia ya no se dedica a vender como hace 100 años, ahora más bien es todo una acto de cortejar y enamorar a los posibles clientes. 

 

Hacia dónde va la Mercadotecnia en la Actualidad

Empezaré esta parte citando el Primero de los 10 Principios del Nuevo Marketing: "Reconocer que el Poder Ahora lo Tiene el Consumidor" y partiendo de esta acertada premisa podemos entonces definir cuáles son los retos a enfrentar por la mercadotecnia en la actualidad y cuál es su camino a seguir.

A diferencia de lo que vivieron las empresas durante la revolución industrial y todavía a principio del Siglo XIX , en la actualidad nos encontramos ya con una posible saturación de oferta, por lo que el principal reto de la mercadotecnia es intentar que el negocio sobresalga dentro de toda esa selva de competidores y que el consumidor, que es quien tiene el poder, te elija a ti entre los demás.

Esta saturación la puedes apreciar desde que empiezas tu día para ir al trabajo, escuela, gimnasio etc., si prendes la radio o la tele podrás escuchar o ver varios spots, al salir de tu casa en las paradas de los camiones, en los propios camiones, en taxis, en fin, toda tu ciudad se encuentra tapizada de tu ciudad.

Y no sé si te pasa esto, podría hacerte una pregunta ¿Recuerdas cuál fue el primer anuncio que viste saliendo de tu casa? ¿Qué Spot Comercial viste en la televisión o la radio? Realmente, al menos que tengas intereses en publicidad y te guste analizar cada anuncio, es muy probable que no recuerdes ninguno de esto y muy pocos a los largo del día.

Los medios han cambiado, el Internet poco a poco pero a paso firme ha ido desplazando a la televisión como medio masivo de comunicación, por lo que cada vez más empresas enfocan sus campañas de publicidad en redes sociales y páginas web, los cuales también se han comenzado a saturar, sólo falta abrir el facebook o Youtube para observar la cantidad de publicidad que ya inundan estas plataformas.

Con todo esto, las nuevas estrategias de la mercadotecnia en la actualidad tienen que buscar todas las herramientas, técnicas, procesos, pero sobretodo, ideas creativas, que permitan a las empresas conocer y crear una relación con el cliente.

 

Cuál es el Camino de la Mercadotecnia en la Actualidad

Como también dice Kotler en su tercer principio "Diseñar estrategias de Marketing desde el punto de vista del Cliente" para lograr esto es necesario conocer perfectamente cuáles son sus expectativas, deseos o motivaciones. 

Con este afán en la actualidad la mercadotecnia ha tenido que buscar el apoyo de otras ramas fuera de las Económico-Administrativas, tales como la psicología o la Neurociencia, con el fin de aprender el comportamiento de los clientes desde el punto de vista consciente y subconsciente.

¿Y para qué sirve conocer esta información de los clientes? muy sencillo, en principio las estrategias se enfocaban en lo que el cliente decía que quería o pensaba, utilizando para estos medios como entrevistas, cuestionarios o focus group. Sin embargo se empezaron a percatar que en ocasiones las personas no eran completamente sinceras con sus respuestas y no por mentirosas o algo así, sino que quizá influían en ellas distintos factores externos que las alejaban de la realidad.

Es ahí donde comenzaron a entrar ramas como la Programación Neurolingüistica (PNL) y el estudio de las imágenes del cerebro ante diversos estímulos, surgiendo así el llamado Neuromarketing. Se ha descubierto que las personas, realizan la mayor parte de sus actividades de forma subconsciente, es decir, no razonan cada uno de los movimientos que realizan y entre ellos se encuentra la acción de elegir tal o cual producto.

Con esto ha surgido la teoría de enganchar primero el subconsciente de las personas a través de diversos estímulos, para que a la hora de realizar alguna comparación de forma racional o consciente, se aumente las posibilidades de que su producto sea el elegido.

Sin duda, la mayor parte de la publicidad y promoción de ventas, ya sea a través de anuncios, spots, Merchandising, se habían enfocado en cuestiones visuales y hasta cierto punto auditivas. Con estos estudios se ha descubiertos que a la hora que el cliente decide establecer algún vínculo con una marca o producto, también entran en juego otra clase de estímulos percibidos por sus otros sentidos.

Es así como muchas empresas ya ha empezado a utilizar diferentes matices en cuanto al ambiente para estimular una sensación de comodidad que conlleve a la compra, tal como la temperatura, los olores del lugar físico, los sonidos, y el juego de colores, todo esto para envolver en forma integral los sentidos de las personas.

Sin duda, las personas han puesto muchas barreras por la invasión que perciben de la publicidad en sus sentidos. Pongamos un ejemplo, si visitas una página web quizá observes como una ventana emergente Pop-Up (El término denomina a las ventanas que emergen automáticamente generalmente sin que el usuario lo solicite. A menudo, las ventanas emergentes se utilizan con el objeto de mostrar un aviso publicitario de manera intrusiva. Una técnica relacionada a esta es la denominada pop-under, que consiste en abrir de manera intempestiva nuevas ventanas que se sitúan detrás de la ventana en uso) salta a tu vista, de inmediato la cierras o en pocas ocasiones te detienes a revisar que ofrece o de que se trata, quizá tengas activado tu Pop-Up Blocker (bloqueador de ventanas emergentes). 

Por eso en la actualidad los esfuerzos de la Mercadotecnia se deben centrar en estrategias que logren infiltrarse en esa barrera para, en primera, ser tomados en cuenta y después establecer una relación, y esto sólo se logrará si se realiza partiendo del punto de vista de cliente y saber de qué podrá lograr llamar su atención.